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版块:网络营销   类型:普通   作者:外贸ZHONG   查看:5626   回复:0   获赞:0   时间:2021-03-19 14:03:51

新手外贸业务员想尽快出单,这是好事情,尤其是当同事也是新人都出单了的时候,而你没有出,就会很焦虑着急。这都能理解。但是为什么同样你做了非常仔细的前期准备,但是没有产出效果呢。下面从三个方面来分析:

外贸人该如何做,才能快速出第一单?

一、外贸业务员不能快速出单的原因:


跟进客户数量不够,出单的概率就低;有质量的客户不多,出单的概率就低;客户跟进的方式技巧不娴熟,无法促成成交;商务谈判技巧缺乏,不够灵活,无法促成成交;产品、行业等知识掌握不熟练,无法赢得客户信任;客户开发渠道太少,客户来源不够;目标市场定位有偏差,客户筛选不精准;运气不好,没有一个优质客户快速降临到你这。

不是努力就有回报的,运气也是一个因素。

注意,我们这里讨论的是“快速”二字,分析的是快速出单的问题。在弄清了无法快速出单原因之后,我们再来结合你的情况做进一步的分析。

外贸人该如何做,才能快速出第一单?

二、你在客户开发过程中的问题:


1、客户开发:

通常客户开发的渠道有:国际站询盘、电话客户、google+邮件开发。显然开发客户的渠道太少了。还有哪些方式呢?

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以国际站为例,至少还有RFQ开发、访客营销。在通过国际站询盘接触客户的环节,有两个因素会决定你的客户情况:

第一,产品关键词选取的精准度以及产品权重,会影响产品的排名和曝光,进而影响询盘数量。

如果产品关键词都是大词,那么初期是不容易排到前几页的。如果发布的产品只是普通产品,并没有被运营纳入到橱窗或者直通车推广的产品,那意味着排到前几页的概率极低。所有这些都会影响你的询盘数量。所以在这个环节,你就明白了为什么自己发布了产品却没有带来询盘,而有的同事却获得了很多询盘,你要和公司的运营一起看看,让运营协助你,为发布的产品赋予较高的权重。

第二,产品发布的细节,会影响点击的转化和询盘质量。

产品信息是否完整,全面,产品图片是否合乎规范,是否有视频,产品详情页描述是否有吸引力,这些会导致买家点击浏览了你的产品后,是否会给你发询盘。或者给你带来的是什么类型的买家。比如如果你发布标题中含有“free sample”等词,那么极有可能吸引来的是个人买家或者低质买家。


2、客户跟进:

在客户跟进方面,有询盘回复、邮件跟进、邮件开发、电话沟通等多种方式。你的问题可能在于询盘回复和邮件跟进:询盘来了,你有仔细分析过客户背景吗,会分辨客户质量高低吗,会过滤低质量的客户吗,回复客户的时候是模板式的吗?

如果是高质量的客户一定要用个性化方式回复而且要持续跟进。邮件跟进中,你跟客户的沟通是结构化的吗,有钩子勾住客户吗,有重点吗,有引导客户吗?

下面简单说下国际站识别高质量客户的技巧:


1.询盘称呼有明确的姓名;


2.询盘内容有背景交代,有明确的需求


3.询盘国家和IP是一致的;


4.客户有留联系方式,能看到客户公司名称;


5.客户浏览品类专一、询盘数量不多;


6.客户的邮箱是公司域名或者网站注册时间久优于新注册的,上国际站的频率不能太高。真正的大客户不会一天到晚都呆在国际站上面 ;


7.通过客户回复询盘的时间点,频率等判断客户是否是真心有购买意向;


8.邮件开发:邮件群发的时候,重点的客户不要群发。邮件的内容要精雕细刻,不要生硬推销。不要长篇大论。要有理有据;


9.电话沟通:沟通前,你有了解客户背景吗,有预判客户的心理吗,有设局打几次电话吗,每次打电话的目的明确吗?譬如第一个电话,要简单说明你给客户打电话的原因并简要介绍公司,同时说明希望客户提供邮箱,你发些资料给客户参考,并对客户的接听表示感谢。第二个电话,询问客户是否收到了,看了有什么想法和需要了解的。第三个电话,再补充些资料等。总之,打电话的时长、间隔周期、说话的内容都要精心设计,才能打动客户。打电话的时候一定不要急于求成,而是要给客户充分的理解和愿意接受你的空间。取得客户信任的第一步是让客户喜欢你。沟通的时候,要活泼有趣,要营造“聊”的氛围,而不是太商务化。

学会用表情包表达感情。学会引导客户多讲,在客户的讲述中去发现切入点。在没有赢得客户信任之前不要仓促的谈价格,不要以为客户觉得你价格高就是想跟你合作,在没有明确客户的需求之前不要给客户提供方案。

外贸人该如何做,才能快速出第一单?

三、快速出单的要点:勤于开发


通过多种方式找客户,积累足够的数量。精于开发。无论是询盘还是主动google挖掘,都有学会筛选,优质客户重点跟进,要形成客户跟进的2、3、4梯队。提升沟通的技巧,获得订单的逻辑是:筛选客户→赢取信任→探讨需求→提供方案→商务谈判→快速付款。因此要判断是否赢得客户信任的时间点。如果没有获得客户信任,后面的一切都是无效的如何让客户信任你?


1.沟通中富有同理心,让客户喜欢你;


2.提供免费样品或潜在好处让客户感受到占到便宜了;


3.展示公司网址、照片、企业文化、参展、团队、工厂等信息;


4.善用工具:电话沟通,男士要声音洪亮,富有磁性,女性要悦耳动听,说话声音不能太小,不要结结巴巴;


5.邮件沟通,表达要商务有条理,目的要清晰;


6.尽快熟悉产品和行业知识。只有对产品和行业熟悉,只有表现得比客户还懂产品、市场、行业,甚至客户的客户,客户才会跟随你。

以上就是快速出单的要点,剩下的就交给时间,功夫到位了,出单是迟早的事。做销售更像是马拉松,比的是耐力和坚持!优秀的业务员都是熬出来的。

更多外贸技巧关注微信公众号:外贸ZHONG

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